L’evoluzione del rapporto tra brand e concessionario 15 lug 25
Di come stia cambiando il rapporto tra case motociclistiche e rete vendita ne abbiamo parlato nel podcast “Vita da Concessionario Moto”, insieme a Gigi Sabattini, responsabile commerciale di Fantic Motor.
Non è più tempo di ruoli statici. Oggi il concessionario non è solo il punto vendita del prodotto, ma un attore strategico nella relazione con il cliente, nella comunicazione territoriale e nella costruzione dell’identità del brand.
Il dealer è attore strategico nella relazione con il cliente
Un ruolo in evoluzione e sempre più complesso.
Dal monomarca al plurimarca: una spinta dal mercato
Nel passato recente, le case spingevano per una rete monomarca solida, coerente con il posizionamento. Oggi, anche i brand più strutturati convivono con concessionarie plurimarca, spesso con più sedi e più anime. Questa trasformazione è alimentata da:
- l’arrivo di nuovi player cinesi e indiani;
- la richiesta del mercato di diversificare l’offerta;
- una minore rigidità nella gestione della rete.
Il ruolo della comunicazione: da cima a base
Un tempo, la comunicazione partiva dal brand e si trasmetteva alla rete tramite cataloghi e riviste di settore. Oggi, il brand comunica direttamente con il pubblico tramite social, video e advertising, e il concessionario deve essere in grado di declinare quel messaggio sul proprio territorio, con coerenza e velocità.
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Il concessionario come media company
Nel mondo digitale, il punto vendita è anche un punto contenuto. Deve comunicare, raccontarsi, fidelizzare. E lo deve fare con strumenti professionali: siti aggiornati, social coerenti, CRM efficaci, campagne misurabili.
La questione risorse: fare tutto è impossibile
Uno dei grandi nodi emersi nella puntata è questo: il concessionario non può fare tutto da solo. Gestire officina, vendite, magazzino e marketing è spesso insostenibile. Serve una figura dedicata o, più realisticamente, un’agenzia che agisca da facilitatore.
Conclusione: il futuro si costruisce insieme
Il rapporto tra brand e rete deve evolvere in una logica collaborativa, dove ciascuno fa la sua parte con strumenti, formazione e visione condivisa. Il cliente oggi è più esigente, più consapevole e più digitale. Rispondere a questa trasformazione è l’unico modo per restare competitivi.
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